导语：有舍才有得。

厦门有处特别的地方，在这里，街头巷尾聚集着近60家宠物店，一眼望不尽的是五颜六色的招牌，两耳可闻的是三三两两的犬吠，这个地方就是厦门最有名的批发市场——明发商业广场。在这里有一家看似不起眼，却内有洞天的宠物店——猫不二，这家“做猫咪服务绝不将就”的店在众多宠物店中别具一格，更是创下月营收近40万的好成绩，它是如何做到的呢？今天，我们就一探究竟。

猫不二位于明发商业广场某条内巷尾的拐角处，远处看去商场的扶梯甚至要把门口挡住一半，很难想象就是这样一家位置有点偏的宠物店在众多门店中脱颖而出。

门店位置虽不起眼，好在大面积玻璃橱窗和暖色灯光的搭配让人耳目一新，走进门更会发现里面原来别有天地——店内面积360平米左右共四层，分为地上两层和地下两层：地上一层是活体售卖展示区和前台收银区，地上二层是猫咪寄养区，地下一层是猫咪用品商品区和客户休息区，地下二层是猫咪洗护区和猫咪寄养区。店内装修以轻工业混搭日式风格为主，随处可见的萌宠元素，透露着可爱的小心机。小编在进店后发现一些不错的小细节，如前台后方墙壁上悬挂了3块显示屏，用以展示寄养环境、猫咪洗澡过程以及会员充值的等级价格；又如去往地下一层的楼梯扶手处，陈列了很多用挂桶装着的逗猫棒；再如客户休息区墙面宣传海报的陈列，通过射灯将宣传海报照亮，很容易让客户在休息时就留意到。

据了解，起初猫不二只是一家只有25平米的小店，如今摇身一变成为近400平米的门店，也是几经周折才有了如今的景象。猫不二创始人俞浩告诉小编：“或许和大多数宠物店不一样，我们刚开店并没有选择一下子开这么大，而是根据客户需求和用户基数才慢慢地把店面扩大。”

为什么专注做猫咪服务？

当问及俞浩为什么专注于做猫咪生意时，俞浩告诉小编这还要和他的入行经历说起：在正式进入宠物行业之前，俞浩在一家国企上班，因为自身养猫的关系，认识了自己如今的合伙人。俞浩告诉小编：“我的另外一位合伙人在宠物行业待了很久，最早他在摩尔莲花开宠物店，我当时是他的客户，后来在各种机缘巧合下我们决定合伙开一家宠物店，以自家宠物命名为“狗阿呆，猫不二”，严格意义上讲是两家挨着的宠物店，一家用来做狗的生意，一家用来做猫的生意。但后来在实际经营过程中，我们发现狗狗的生意有很多问题：一来狗狗的体味很重，气味很难管理；二来整个明发广场做狗狗生意的实在太多，同质化竞争很严重；三来狗主人的消费能力远不如猫主人的消费能力强。所以在做了3个月后，我们决定放弃狗狗的生意，专注服务猫用户，并将已有的狗狗客户介绍给了周边其他宠物店。”

宠主为什么选择猫不二？

明发商业广场是一个宠物店扎堆的地方，每年开开关关的宠物店都有数十家，猫不二在大浪淘沙中存活了下来，那它靠的是什么呢？

俞浩介绍说：“转型很重要：我们把服务放到了第一位。以活体为例，我们希望保证每一只售卖出去的活体没有问题，因为只有让客户养活，才能让客户源源不断地来店里消费；以商品为例，目前商品SKU应该是整个明发市场最全的。因为担心客户居住距离较远，不再到店里消费，于是我们同步开了淘宝店，线下商品的价格基本与淘宝保持一致；以洗护为例，在保证更好服务的前提下，我们定价只比行业价格高10～20元左右；以寄养为例，我们每一层都安装了新风系统以保证空气流通，并有专门的人做看护打理。所以综合比较下来，大多数人都会选择来猫不二。”

如今，猫不二的单月营收近40万，从营收构成看：零售业务在20万左右，洗护美容在2万左右，寄养业务平时在1万左右，剩余为活体售卖，波动较大。据俞浩介绍：“在春节期间，我们目前的寄养间是不够用的，基本上这个时候寄养业务能做到10万左右。”与此同时，猫不二的线上淘宝店在没有大力宣传的前提下也卖得不错：基本单月在15万左右，客单价在200元左右。

猫不二有哪些经营秘笈？

在选品上，猫不二也有自己的一套选品逻辑。首先卖相好、颜值高的商品更容易促使客户达成消费。俞浩介绍说：“猫不二本身也有代理一些产品，做一些品牌的分销，比如汤恩贝和Pidan。之所以选择与汤恩贝长期合作一方面是因为品质过关，另一方面也因为产品颜值足够吸睛，好看的产品在陈列上也可以变相提升店铺的逼格。很多门店不会进一些稀奇古怪的小东西，只是在朋友圈配字发图，但我们会尝试去卖，因为很多产品客户是需要确实到店感受到才会买，所以无论是不是我们主推的产品，我们都会有，这也跟我们没有狗用的产品，有足够的空间去展示陈列有关。此外我们还发现在颜值产品面前，大部分女性客户容易产生冲动消费。”其次猫不二所选的商品大部分在市面上都有一定的知名度，这样以来可以减少用户教育，品牌本身的影响力会帮助门店推货。再次还要看产品的网络控价是否严格，是否能有不错的利润空间。

俞浩告诉小编：“除去以上几个原则，为了确保产品的适口性，我们进的每一款产品都提前进行试吃试用。有一次我们打算引进一款零食，在进货之前给店里十几只猫进行试吃，发现只有2只猫吃，这种情况下肯定是适口性有问题，客户买回家后就会浪费掉，也会无形中对我们店印象打折扣，最终没有上架。”除此之外，小编还了解到俞浩坚持每年去亚宠展发现好东西，特别钟爱边边角角的标准展位。

在零售上，以中高端商品为主，俞浩介绍说：“以主粮和保健品为主，零食的利润空间比较薄，所以我们通过大批量进货来压低拿货价格，在零食售卖上基本采用捆绑销售，不建议客户单包购买，会以买赠的形式给顾客优惠。同时，我们还发现零食是有生命周期的，一款零食卖3～5个月后客户的新鲜劲儿可能就过了，这时候我们就会替换同类的新产品。这一点在猫用户身上特别明显，大多数客户看到新奇的包装都是拿回去尝鲜的。所以针对零食，我们会特别留意货架，当发现某款零食客人拿的少了，我们就会意识到是换下一款新零食的时候了。除零食外，靠大量囤货来压低价格的另一类商品还有猫砂，大批量囤货的好处是猫砂是厂家按车配送的，减少了物流的周转环节，从而猫砂的粉尘也会降低不少。如果客户无法及时到店消费，我们可支持送货上门，一般情况下主粮是没有起送价的，但猫砂需要按箱订购，而且按箱订购会有优惠。”

小编还了解到，猫不二会刻意留意搜罗与节日相关的商品，在推产品时与对应时段的假期节庆相结合，做主题陈列。如在春节期间整个地上一层的货架商品均以大红色为主，再如中秋节大面积堆叠宠物月饼，俞浩告诉小编：“我们不指望靠这些东西来赚钱，这些月饼我们都是作为会员礼物送给宠主，至少从宣传角度看，大家会认为猫不二是与众不同的。”

此外还有一个值得注意的小细节，客户进店后销售人员并不会过多给客户压力。俞浩介绍说：“有些客户并不喜欢销售人员一直跟在身后，所以我们要求店内的销售人员：客户到店后要先进行询问是否需要引导，如果需要再进行介绍，如果不需要可以暂时走开。”

在会员充值上，目前猫不二的会员等级分为3种：1000元白银卡、3000元黄金卡、6000元钻石卡。由于大部分商品的利润空间有限，所以在商品上并没有制定统一的折扣价格，而是根据不同产品的毛利空间给出对应的折扣，其中主粮没有折扣。在服务上，如洗护美容寄养等，不同等级的会员会有不同力度的统一折扣。充值成为会员后还能享有其他额外福利，如每三个月的体内驱虫终身免费和宠物过生日送礼品及洗护美容等。俞浩介绍说：“送体内驱虫的目的是希望客户能经常回来，我们巴不得客户有事没事就到店里转转。当然，我们并没有硬性要求客户充值，而是采用积分制，如果客户并没有在店内充值，当其累计消费达到1000元时，就可以自动升级为白银卡会员，享受该等级会员的折扣和福利。”当然，为了促成客户充值，猫不二也花了很多小心思，如充值1000元当次洗护美容免费；再如充值6000元送3000元商品，俞浩介绍说：“每次进货不少经销商也会配套送一些产品，我们把这些产品都拿过来回馈客户，这部分成本是很低的。”

据了解，目前很多用户已经累计消费过万元，所以猫不二正打算再加一个更高等级的会员卡，打算在洗护、美容、寄养等服务上再做一些折扣。俞浩表示：“类似这种客户，我们并没有指望在服务上赚更多的钱，而是希望他们能够长久的留在猫不二，我们去多赚一点商品的钱。”除此之外，为了回馈老客户，猫不二还打算做积分商城，让顾客的积分可以换成实质性的商品。通过这种方式来增加与顾客互动的机会，促使客户的到店频次，来的次数多了自然而然的就会带动消费。

在洗护美容上，猫不二并没有做复杂的美容服务，只做基础的洗护服务，目前店内的员工就可以胜任。如果客户有高要求的美容要求，我们也会与周边宠物店进行合作，周边宠物店的美容师可以上门为宠物美容。

在活体上，针对猫瘟和猫传腹等重大疾病，猫不二的保障时间为一个月。俞浩表示：“对于卖出去的每一只猫，我们希望可以为它做一辈子的服务。在一个月内，如果猫咪出现猫瘟或者猫传腹，我们会先与合作医院进行治疗，费用全部由我们承担。治好的话主人接走，治不好的话主人可以再选择一只同等价位的猫。其实对于店内值得信任的老客户，如果猫咪在半年内因病死了，我们还是会再免费送她一只自己喜欢的猫。”

目前，猫不二售卖的猫咪活体种类主要以英短、美短、布偶为主，除布偶外，大部分猫咪的售价在3000元左右。有特别优惠1000元左右的猫咪，我们一般不会以零售的方式出售，而是以充值的方式赠送，如充值3000元送价值1000元猫咪。俞浩补充说：“目前，我们给店内的每一位销售都配了一台手机，我们会要求销售定期做售后追踪：比如客户购买猫咪回家半小时后，销售需要向客户询问是否安全到家，猫咪情况如何；三天的时候主动询问客户有没有给猫咪起名字，猫咪吃饭喝水上厕所情况如何；七天的时候询问宠主是否给猫咪打疫苗等。虽然目前我们用的系统也会自动提醒客户打疫苗做驱虫，但是我们还是希望店内销售可以主动与客户建立联系，这样才能建立更加长久的信任。”据了解，猫不二每售卖一只猫咪活体，最基础地会带来一个白银会员的充值。小编到店的时候，正处于猫不二活体销售的主推季，店内待售的猫咪大概就有100多只。

此外，俞浩补充说：“活体售卖对整体营收的增长起了很大的作用，而且还有继续增长的趋势，猫不二每卖出一只猫必定会带来相应其他板块增长。相较于2018年10月相比，如今店内整体营收已经实现了翻番。”

在寄养上，猫不二完全没有猫狗分区的顾虑，因为他们天生只做猫咪服务。猫不二在寄养定价上采用阶梯定价的办法：60元、100元、150元、350元，其中350元是豪华大单间，可供多猫家庭的客户选择，小编注意到哪怕是小型单间也是比很多宠物店大不少的。同时，猫不二会对记录每一只猫咪的寄养情况，并以纸质填单的形式挂在寄养房外面，方便工作人员查看。此外，据俞浩介绍猫不二春节期间寄养既不涨价也不打折。

在营销上，早期猫不二主要是靠口碑老客户介绍新客户。现在，猫不二希望能在营销宣传上做一些新尝试。俞浩介绍说：“我们打算借开分店的时机重点扶植店内的客服号，通过养宠豪华锦鲤包（如提供全年渴望猫粮、猫砂、营养高等）来吸引人们添加客服微信，尽可能让店内客服号满员。因为早期我们做过测试，在开明发分店的时候我们加了100多个人，当时效果并不明显，但我们发现这二三个月，当中的几个人已经找我们买了五六只猫，这个转化是可以大体计算的。”

在人员上，目前猫不二店内共有5名员工，其中1名店长，1名主要负责简单洗护，因为猫不二本身洗护美容业务并不多，所以在不忙的时候1个人是够的，特别忙的时候可以抽调店内其他员工过来帮忙。另外3名员工主要负责零售、寄养、补货、打扫等工作，基本可以做到一人负责一层，责任到人，方便追责。因为周边业态的关系，猫不二的员工基本上是中午12点上班，大概晚上10点半下班。通过长时间的经验总结和试验，俞浩介绍说：“店内大部分流水基本上是在晚上6点以后产生，所以没必要过早要求店内员工上班。此外，小编还了解到猫不二有一个好习惯：固定开例会，收集内部员工的困惑和想法，然后大家群策群划找到解决办法。

在薪酬制定上，销售人员售卖出去的每一款商品都会有对应的提成，具体提成猫不二会根据利润空间制定。在工资发放上，猫不二每个月会发放两次工资：月中是基本工资，月底是绩效工资。小编了解到俞浩近期还在思考如何给店长制定薪资，比如经过几个月的测试确定宠物店营收水平基本在什么档次，为店长定制一个业绩目标，如果有超出的部分，按照分红比例为店长分红，通过这种方式来激励店长做的更好。

回头再看，从最初25平米的小店再到如今360平米的门店，一路走来，猫不二一直在稳中求变，似乎每年猫不二都会有新变化：2018年年底猫不二开始布局做连锁分店，目前已经在漳州和明发商业广场的另一条街开了分店。2019年猫不二计划在集美大学再开一家分店。为什么选在集美大学附近，俞浩介绍说：“开在那附近是因为我们比较喜欢宠物生意成行成市的地方，目前那附近本身就有20多家宠物店，具备了吸引精准客流的基础。”

谈及未来，俞浩表示：“等猫不二再多开几家分店的时候，我们会做一次品牌升级。但开分店是一件急不得的事，找到合适的合伙人最重要。”